par louisbelleau | avril 2, 2023 | Succès
Peu importe votre domaine, pour devenir un meilleur vendeur et obtenir le succès en vente, il y a quelques éléments fondamentaux que vous devez connaitre et qui feront toute la différence. La confiance est sûrement l’un des premiers.
Au cours des trois prochains articles, je vous indiquerai des éléments sur lesquels vous devriez tabler pour construire votre succès de vente. J’aimerais vous demander si vous savez ce que vous avez à faire lorsque vous avez la responsabilité de réaliser des ventes pour vous ou votre organisation.
Connaissez-vous ce qu’est votre rôle de vendeur qui mène au succès en vente?
La majorité me répondra : « Je dois être compétent dans mon domaine’’. Oui, connaitre ce que vous avez à vendre et à avoir la compétence sur le sujet concernant votre travail ou sur votre produit est un élément clé pour que l’on vous accorde du respect lors de vos représentations.
Mais, cela est loin de s’arrêter là !
Voici 3 parties fondamentales à votre travail de vendeur ;
1- Contrairement à ce que vous avez déjà entendu dire, vous n’avez pas à vendre aux gens ce qu’ils devraient acheter. Ce que vous devez plutôt faire, c’est de les aider dans leur décision. Ils doivent décider par eux-mêmes.
Que vous soyez en présence du client (dans votre magasin ou de l’autre côté de votre bureau) ou virtuellement (par webinaire ou au téléphone), la raison de votre relation devrait être axée sur l’accompagnement à leur prise de décision. Dans la réalité, nous avons tous des choses que l’on recherche, quelque chose qu’on veut obtenir.
C’est ce pourquoi vous êtes là. C’est à vous de les accompagner à déterminer ce qui est précisément recherché. Vous êtes le vecteur pour identifier le besoin, puis de vérifier si vous pouvez les aider à l’obtenir. Dans le fond, vous n’êtes pas un vendeur, vous êtes plutôt un « conseiller en décision ».
Le succès en vente s’obtient dans la bonne connexion avec les gens
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2- Vous devriez vous spécialiser dans l’habileté à connecter avec les autres. Votre rôle consiste à connecter avec les clients. Rappelez que les gens achètent des gens qu’ils aiment en qui ils ont confiance et en ceux qui leur ressemblent. Avant chacune de vos rencontres, vous avez un travail de préparation à réaliser. Allez surfer sur LinkedIn, Facebook ou Twitter et efforcez-vous de découvrir les centres d’intérêts des gens que vous allez côtoyer.
Quels sont les groupes qu’ils suivent ? Dans quelle région demeurent-ils? Votre rôle est de découvrir des points communs avec vos interlocuteurs et de dépister des éléments de connexion. Recherchez des points de similitude.
Soyez sélectif pour choisir vos clients
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3- Vous devez qualifier et trier les gens.
Ce que vous avez à offrir n’est pas pour tout le monde. Ce n’est donc pas tout le monde qui se classe pour faire affaire avec vous. Vous devez être plus attentif à qui vous vendez. Soyez plus perspicace et aidez-les à faire preuve de plus de discernement dans leur décision d’achat. J’entends déjà certains qui diront « une vente est une vente, peu importe qui l’achète ».
Vous pouvez toujours vous contenter de faire des affaires avec cette philosophie. Pour ma part, j‘applique plus de considération dans mes efforts de ventes aujourd’hui. Voici pourquoi. J’ai compris que ceux qui veulent vraiment ce que vous avez et ce qui convient à leur entreprise sont plus enclins à répéter leur expérience. Avec votre bonne attitude, ces gens vous seront loyaux. Ils endosseront votre cause.
Plutôt que de ne faire qu’une vente une seule fois à un client, en étant un aidant à leur décision, vous développez un partenaire qui en entraine d’autres à votre suite. Ils deviennent des leaders enthousiastes à votre cause, des ambassadeurs de votre entreprise ou de votre personne. Leurs bons mots à votre égard auront un solide impact sur votre crédibilité et sur vos prospects potentiels puisqu’ils ont confiance en vous.
Ce sera un premier tri des clients que vous tentez de qualifier. C’est une économie de temps et d’efforts remarquable. Leurs témoignages et leurs discours élogieux révélant les défis plutôt douloureux à supporter, ce qu’ils vivaient comme une souffrance et leur nouvelle situation, grâce à votre intervention, fera toute une différence dans votre mise en marché.
Le développement des affaires : la fondation du succès en vente
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Pour obtenir des résultats et finalement du succès en vente, il est impératif que vous compreniez bien votre rôle quand vous faites le développement de vos affaires ou celui de votre patron.
Rappelez-vous que vous n’avez qu’à guider les gens à décider de ce qu’ils veulent vraiment. Peut-être que ce que vous avez à offrir ne correspond pas à leur besoin et c’est bien ainsi.
Prenez le temps de construire une relation en développant une connexion sincère et solide. Vous devez construire des ponts entre vous et eux. S’ils vous aiment, la vente sera plus facile et ils achèteront, car ils auront confiance.
Mais, n’oubliez jamais que nous devons avant tout identifier ceux à qui s’adressent notre produit ou notre service. Nous ne pouvons satisfaire tout le monde. Comme un moustique dans un camp de nudistes, nous ne manquerons pas de prospects. Ce que nous devons faire, c’est de les mettre en priorité pour augmenter votre succès en vente. Vous devriez mettre en haut de la liste la plus grande valeur que vous avez à leur partager. En devenant loyal à ces gens et en appliquant régulièrement ce principe, vous aurez une foule de plaidoyers très enthousiastes en votre faveur.
Planifier vos actions pour augmenter votre succès en vente
Avant d’aller plus loin, ouvrez votre CRM ou sortez votre liste de prospects avec les orientations que je viens de proposer. Est-ce que vous connaissez ce qu’ils veulent vraiment ? Si c’est le cas, aidez-les à le verbaliser ou à le découvrir.
Avant de vous lancer dans l’action, prenez quelques instants pour les connaitre plus à fond, car il vous faudra faire une connexion, avoir des points en communs pour vous rapprocher d’eux. Ils doivent vous faire confiance. Vous aurez sans doute à faire des recherches à leur sujet.
Maintenant, dans votre répertoire de prospects, qui sont ceux que vous pourriez mettre en tête de liste puis développer une relation solide et sincère. Vous trouverez que certains d’entre eux ne sont pas à mettre en priorité. Ils représenteraient pour vous une perte de temps. Il en serait de même pour eux de toute façon. Il se pourrait même que d’autres seront considérés comme des « un peu plus tard » puisque ce n’est pas le moment propice.
Souvenez-vous qu’en bâtissant un bon réseau de contacts, vous bâtissez votre richesse à plusieurs points de vue.
Jusqu’à maintenant , j’ai présenté 3 éléments fondamentaux qui vous aideront à développer un réseau de prospects et de témoignages pour construire un business agréable à long terme.
Rappelez-vous que le but est le succès en vente et que nous sommes des guides à la prise de décision. Notre rôle est de créer un climat de confiance par une connexion avec nos prospects. Bien sûr, essentiellement ceux qui se qualifient. Ce que nous devons viser est de leur apporter de la valeur.
Voici 3 autres secrets liés à votre positionnement personnel pour accentuer votre succès dans un développement d’affaires, dont l’objectif est d’accroitre vos ventes.
La confiance est la base du succès dans tout ce que vous entreprenez
Encore plus dans la vente, TOUT est relié à la confiance. C’est un jeu qui se joue uniquement sur la confiance. Oui c’est la confiance qui gagne à coup sûr. Celui qui a le plus confiance dans sa position sera la personne qui influencera davantage l’autre.
Si vous avez une grande confiance dans vos produits et services pour éliminer le problème qui bloque votre client ou pour satisfaire ses besoins, vous lui vendrez votre solution. Si votre niveau de confiance est plus élevé, vous convertirez l’autre à votre idée de résoudre sa situation inconfortable ou de se défaire de celle qu’il souhaite éliminer.
Maintenant, je ne dis pas que vous avez besoin d’avoir plus de confiance en vous-même, quoi que cela vous aidera, mais ce n’est pas nécessaire. Des gens plus timides obtiennent des conclusions de vente, là n’est pas la question.
Ce que vous devez saisir ici, c’est que d’avoir une pleine confiance dans la capacité de votre solution va lui apporter de la valeur. Vous devez croire à ce que vous dites. Il vous sera impossible de vendre si vous n’est pas vous-même convaincu.
L’authenticité est toujours payante pour augmenter le succès et la confiance.
Votre authenticité dans votre manière de délivrer votre message informera l’autre de la véracité, de l’authenticité de vos propos. Si vous doutez, le client sentira que votre discours recèle une fausseté.
Vous savez que lors d’une communication, il y a un transfert d’énergie d’une personne à une autre. C’est pour cela que la confiance est une des conditions dans la persuasion.
La confiance dénote une forme de certitude dans le message, une impression de sécurité.
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Votre confiance signale à l’interlocuteur que ce que vous dites est authentique. Comme on l’entend souvent cela donne le ton à la conversation.
Vous devriez faire vivre à votre client une expérience : WOW ! … HAAAAA!
Vous rappelez-vous de l’extase d’un petit enfant devant la découverte d’une fleur ou d’un papillon pour la première fois. Vous souvenez vous de ses yeux écarquillés, de sa bouche entrebâillée. Son excitation est bien réelle. Lorsqu’on ajoute de la valeur et qu’on créé la surprise dans nos discussions de vente, c’est cette émotion que nous transmettons qui agit et influence positivement l’autre.
Tentez de convaincre une personne est la meilleure façon de le repousser, immédiatement.
Avez-vous déjà reçu des appels de vente ? Peut-être que vous vous rappelez d’un tel événement lors d’une de vos visites dans un magasin, dans un centre commercial ? Je suis sûr que ça vous dit quelque chose.
Si vous dépensez votre temps à vouloir convaincre un client dans vos appels de vente, je vous suggère d’arrêter immédiatement. Je vous réfère plus haut dans cet article pour révision des points portant sur le tri et l’importance de la qualification. Au risque de me répéter, vous n’avez pas à convaincre qui que ce soit de quoi que ce soit.
Le prospect doit vouloir ce que vous avez à vendre. Vous le guider à découvrir, à savoir que c’est ce qu’il recherche. Certains pourraient connaitre votre produit ou service. Souvent, ils ne connaissent pas précisément leur problème à résoudre ou ce qu’il désire combler. C’est là votre travail. Vous devez les amener à l’identifier.
Votre projection n’est pas toujours leur perception.
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Imaginez-vous, une minute, à titre de vendeur de produits amaigrissants. Vous vous diriger vers une personne potelée et lui dite : « Hé ! Vous êtes gras, prenez ce produit et perdez du poids. ». Cela n’a aucun sens, vous en convenez. Avec cette façon de procéder, vous risqueriez de recevoir une sévère gifle au visage et/ou d’autres coups plus violents encore.
Sa perception de lui-même ne vous regarde pas. S’il ne cherche pas à résoudre son problème c’est qu’il ne se perçoit pas comme une personne grasse. Avec cette approche vous n’avez pas vérifié si la perte de poids correspondait à l’une de ces aspirations. Vous n’avez pas identifié s’il était désireux de changer cet état, cette situation. Puisqu’il ne considère pas qu’il ait un problème à solutionner et qu’il n’a pas de désir d’apporter un changement, vous n’aurez pas de solution à lui offrir. Dans cet exemple, peu importe ce que vous pensez de vos produits, ils ne sont pas pour lui.
Je sais que je bousculerai quelques-uns d’entre vous mais trouver un besoin et y répondre est une fausse croyance. Il faut trouver un besoin perçu par le prospect pour ensuite y répondre. Ce qui importe est de découvrir ce que votre client a dans l’esprit, ce qu’il interprète comme » l’aspiration à atteindre » ou « l’irritant à éliminer » afin de lui faire découvrir la solution que vous avez à lui offrir.
En communiquant avec une oreille attentive pour aider l’autre à découvrir ce qu’il recherche, vous l’aidez à le verbaliser. Votre rôle est davantage de discuter avec le prospect afin qu’il découvre son besoin et qu’il vous le communique. C’est un co-développement dans lequel il se sent impliqué. Ainsi, nait sa conviction.
Gardez le contrôle dans vos entretiens avec vos clients
Je sais que plusieurs d’entre vous ont appris que dans la vente vous devez parler. C’est une image très répandue, celle qui nous est véhiculée et est très péjorative. La vente se rapproche davantage d’une forme de consultation. Cela ressemble plutôt à un diagnostic comme une consultation chez votre médecin. Vous discuter puis après il s’en suit une prescription. Vous vous rappeler de votre dernière visite dans votre centre médical?
Rappelez-vous de votre rencontre avec le médecin. Comment nous aborde-t-il ?
Par une question toute simple : « Qu’est-ce qui vous amène aujourd’hui ? » ou « Que puis-je faire pour vous? ». Nous lui partageons ensuite notre perception du malaise par ce qu’il nous inspire confiance avec son empathie.
Nous trouverions suspect de s’assoir et que le médecin nous suggère une chirurgie sans avoir tenter de nous comprendre au préalable. C’est une utopie. En tant que professionnel, il nous écoute et il nous pose une série de questions.
De cette façon, il effectue un diagnostic de la situation et augmente son taux de succès
Vous est-il arrivé de prendre les devants et posez prématurément votre propre évaluation, votre propre diagnostique de votre propre malaise ? Combien d’entrevous avez demandé à « Dr Google » avant de consulter votre médecin ?
Peut-être pas vous mais cela s’est produit avec moi.
J’ai remarqué sa réaction. Il m’a interrompt poliment et m’a dit « Attendez, attendez, si vous voulez bien. Continuons ! »
En reprenant le déroulement de la visite, le médecin reprend la discussion en question plus en profondeur. Il prend le temps de régler des interrogations qui souvent cachent des peurs et des angoisses. Par ses questions, nous validons les éléments de solution et nous exprimons notre souhait de mettre fin à la situation et régler définitivement notre problème.
Ainsi, il a isolé la source du problème et il m’a permis d’exprimer mon désir de guérison, ma volonté de retrouver la santé. Ce n’est qu’après que vient la prescription en guise de solution tout en expliquant comment se déroulera la démarche de guérison. C’est exactement ce que nous avons à faire pour vendre.
L’approche de vente par diagnostic, par opposition à la pratique des techniques loquaces de vente, est tellement plus efficace.
En vente vaut mieux avoir de grandes oreilles comme Mickey Mouse.
Plutôt qu’une grande gueule de loup qui cherche à mordre tout ce qui bouge.
L’idéale est de se taire, d’écouter attentivement le prospect en contrôlant la conversation avec des questions ciblées.
Souvenez-vous que pour réaliser des ventes, votre rôle est de créer un climat de confiance en écoutant attentivement l’autre et en dirigeant la discussion par des questions sans vouloir le convaincre.
Vous trierez le prospect par vos interrogations en cherchant avec eux leur problématique ou ce qu’il leur manque. Il vous faut garder en main la position de l’interviewer. Vous posez les questions.
Diagnostiquez et ne prescrivez jamais sans être aller au fond des choses.