par louisbelleau | mai 7, 2023 | Succès
La prise de décision pour certain client est difficile. Mais pour vendre et obtenir du succès, vous devez le guider. Puisque, pour clore des ventes, cela demande juste un état d’esprit qui s’ajuste à quelques fondements simples.
Dans l’article Succès en vente : comment bâtir une fondation solide, je vous ai suggéré que pour vendre, vous deviez bien connaitre votre rôle. Vous deviez aussi respecter le fait que vous êtes un aidant pour l’autre.
Guider votre client dans la prise de décision amène le succès pour vendre
Oui, vous avez comme fonction d’appuyer, de guider vos clients (prospects) dans leur prise de décision. Vous cherchez d’abord à engendrer une bonne connexion pour mieux les qualifier. Vous souhaitez vous assurer que ce que vous leur offrez corresponde à leurs attentes.
La qualification et la priorité des prospects améliorent à la fois leur satisfaction et la vôtre.
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Lorsque vous avez réalisé un tri adéquat, il n’y aura pas d’argumentation, aucune objection à gérer.
L’important aura été que vous avez créé un climat de confiance avec votre client potentiel afin de ne pas avoir à le convaincre par des argumentations.
Maintenant, je vous présente ce qui m’apparait l’aspect presque magique pour développer plus d’influence et de persuasion dans une approche de vente.
Tout doit se jouer avec le bon état d’esprit.
Voici quatre points pour dégager ce « bon état d’esprit » et favoriser la prise de décision
1- La bonne intention pour répondre à un besoin
C’est dans l’intention que se joue la partie. Vous devez avoir la bonne intention. Vous devez leur vendre une ambition pour répondre à un besoin ou pour combler un désir quelconque, pour éliminer des peurs, pour éloigner des émotions négatives. C’est donc très facile. On doit s’assurer que ce que nous offrons réponde à leurs souhaits. Je comprends que dans la vente, il y a une question de nombre. Cependant, votre réelle intention devrait être de rendre service.
Le grand défi de la majorité de mes mentorés est leur attitude face aux prospects. Ils écoutent dans l’intention de trouver les bons mots et les bonnes astuces pour que le prospect effectue une transaction. C’est plutôt une attitude de chasseur qui attire une proie pour réussir à l’abattre.
Avec une attitude semblable, le prospect se retrouve étiqueté comme un trophée de chasse. Lorsqu’on qualifie nos clients de cette façon, inévitablement, nous les traitons de cette manière et c’est avec des émotions correspondantes que nous les abordons. Et ils le sentent.
Plus souvent qu’autrement, nous n’avons pas de mauvais prospects, mais des mauvaises intentions. Cet état d’esprit se transmet dans la relation. Le message s’en trouve faussé.
Les bonnes questions à vous poser est « comment puis-je mieux servir l’autre ? ».
Comment lui rendre le meilleur service et l’appuyer avec une solution qui lui sera favorable?
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Pour avoir plus de résultats positifs dans vos ventes, vous devriez rester très attentif à ce que l’autre vit.
- Aux défis qu’il a à surmonter,
- À certaines batailles qu’il doit livrer,
- Aux peurs ou aux problèmes qu’il doit affronter
- Et, possiblement à l’anxiété qu’il porte.
Concentrez-vous sur la personne, sur ce qu’ils sont et ne les considérez pas comme votre prochain trophée. Vous comprenez la distinction de ce que je tente de vous exprimer.
2- Clarifier vos attentes envers votre client
Quelles sont vos attentes de cette relation avec votre client? Il sera plus facile d’arriver encouragé avec une attitude stimulante si vous préparez positivement votre état mental.
Imaginez-vous entrer dans une salle ou dans le bureau de votre prospect et qu’un tapis rouge soit déroulé en votre honneur. Vous avez une foule qui applaudit avec des musiciens, les trompettes retentissent quand vous foulez le tapis. Imaginez que votre client vous reçoive avec un grand sourire, rempli d’énergie, car il est heureux de vous recevoir. Il est enthousiaste tel un père qui retrouve un fils revenant du champ de bataille.
Comme les athlètes se réchauffent avant les prestations, lorsque vous vous préparez mentalement à une rencontre client, vous devez vous préparer à être en mesure d’agir favorablement dans votre relation-client. Vous constaterez que durant la rencontre, votre hôte épousera votre comportement et que la réponse de votre interlocuteur se calquera davantage à ce que vous dégagerez.
Par conséquent, en moulant votre pensée, vous protégez le résultat auquel vous vous attendez et souhaitez obtenir. En agissant d’une certaine façon, vous avez créé l’environnement qui corresponde au but recherché. Ce que vous cherchez à créer et attendez à voir se produire oriente ce que vous verrez apparaitre.
Ne préprogrammé jamais une rencontre avec un client
Maintenant, à quoi vous attendre, lorsque vous prenez le téléphone, lorsque vous rencontrez une personne par zoom, quand vous rencontrez un client dans son bureau (présentiel) ? Si dans votre tête, vous imaginez qu’il répondra « non » immédiatement et que ce sera difficile, alors vous connaissez sans doute l’issue de la rencontre avant même de l’avoir commencé. Vous préprogrammez ce qui se produira.
Toutefois, si vous dirigez votre état d’esprit vers du positif et de l’enthousiasme, vous vous prédisposez à transmettre cette même énergie et à obtenir la réciproque de votre interlocuteur. Vous augmentez vos chances de recevoir une réponse favorable et faciliter la prise de décision du client, n’est-ce pas?
N’oubliez pas « ce sur quoi vous concentrez votre esprit moulera votre univers ». Bonnes ou mauvaises, nos pensées ont un pouvoir incontesté sur notre existence. Dans son livre Accomplissez des miracles, Napoléon Hill l’exprime ainsi » Le pouvoir de prendre possession de son esprit et de s’en servir avec succès à n’importe quelle fin qu’on puisse choisir « .
3- Être amical, devenir sympathique aux yeux du prospect, c’est primordial
Je sais que certains d’entre vous pourraient prétendre que c’est un peu ridicule d’aborder ce point pour vendre. Mais peut-être pas tant que ça.
Vous rappelez vous d’avoir répondu à un appel de télémarketing et d’avoir entendu un son de voix et un débit monocorde et automatisé, presque similaire à un robot. Probablement que vous avez raccroché sans même, vous posez de questions. Et je vous comprends, car je l’ai fait moi aussi.
Pourquoi avons-nous réagi de la sorte ? Parce que, vous comme moi, ne sommes pas intéressés à être amical avec quelqu’un qui n’est ni sympathique, ni aimable et ni attentionné.
Dans la vie, nous voulons tous avoir une foule de bons amis et faire de belles relations. Avec ces personnes énergisantes, nous leur retournons la pareille, n’est-ce pas? Nous avons confiance en eux et les trouvons sympathiques et agréables. En retour, nous les faisons se sentir bien.
Rappelez-vous que les gens achètent des personnes qu’ils aiment, alors soyez sympathique !
4- Restez ferme sur vos positions et garder le contrôle de la situation
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Nous pouvons être à la fois amical et ferme. Lorsque vous savez que pour un client, vous avez la solution à son casse-tête et qu’il tente de vous manipuler, de vous intimider pour vous renégocier, restez ferme et inflexible, surtout sur les prix.
Cela sera d’autant plus facile pour vous quand vous avez la bonne intention dans votre cœur et la bonne expectative en tête.
Dans ces situations précises, je vous suggère de garder un sourire amical dans votre visage en conservant un contact visuel (dans les yeux de l’autre) et dite simplement et calmement : « non ». Rien d’autre. Vous n’avez pas à vous justifier et à ajouter des explications.
Je sais que vous avez une peur bleue de perdre dans ces moments-là. Oui, tout votre être vous pousse à réviser vos positions, mais n’en faite rien. Gardez le contrôle de votre émotion et dites « non ».
Rappelez-vous qu’il est difficile de vous résister et de vous repousser quand l’amitié, la confiance et le respect sont présents.
Voici cinq conseils pour accroitre le succès de vos ventes et la prise de décision :
- Gardez toujours un état d’esprit et une volonté de rendre service dans le cœur au lieu de vendre quoique ce soit à n’importe qui. Cela vous démarquera.
- Assurez-vous d’avoir une attente bien identifiée sur ce que vous voulez offrir.
- Programmez votre imaginaire sur comment cela se passera avant de commencer. Ainsi, vous augmentez vos chances de faire naitre ce que vous visez voir se produire.
- N’oubliez pas de baser votre relation sur l’amitié et une intention de bienveillance durant vos discussions de vente. Elles sont des assises solides et durables.
- Restez ferme et inébranlable dans vos convictions et vos positions sur votre tarification en vous exprimant sur un ton agréable et sympathique.
Avec ces simples conseils, vous garderez plus de confiance en vous et vous augmenterez le nombre de conclusions positives de vos ventes. Pour faciliter la prise de décision d’un client, pour vendre ou pour obtenir du succès, il y a un processus. Plus tôt, vous l’aurez assimilé et mis en pratique, mieux ce sera pour vous et votre entreprise.
Bon succès!